В очередной рубрике «Личный опыт» еженедельника «МК-Эстония» сотрудник фирмы, занимающейся оптовой продажей товаров для сетей магазинов, рассказала о реальной стоимости того, что продается в супермаркетах, а также о том, действительно ли скидки — на самом деле скидки.
Моя работа заключается в том, что я общаюсь с людьми, которые занимаются розничной продажей в разных сетях. Перечислять сети не стану, однако это практически все магазины, которые продают продукты в Эстонии.
О важности психологии
Мой доход зависит от того, сколько я продам. Чем больше договоров мне удастся заключить на большие суммы, тем выше мой оклад. Очень многое в моей работе зависит от умения находить подход к людям, пользоваться разными психологическими приемами. Как ты общаешься с человеком, как ты ему это предлагаешь. Не всем это удается.
Мне помогает мое психологическое образование и прирожденная коммуникабельность. И понимание, что к каждому человеку нужно искать свой подход. Даже если я кому-то неприятна и человек не хочет идти на контакт, у меня получается в итоге его расположить к себе и разговорить, чтобы человек начал думать в нужном направлении.
До этого я работала в телемаркетинге. Продавала рекламу в каталоги.
Это был долгий и сложный процесс — по сути, ты продаешь воздух, то есть хочешь получить деньги, ничего сразу не давая взамен. Там я научилась находить подход к разным людям, анализировать каждого человека, его стремления и то, насколько они совпадают с твоими.
Это потом пригодилось мне и в семейной жизни — я смотрю на мужа, анализирую его настроение, прикидываю, насколько подходящий это момент, чтобы что-то сказать, что-то попросить, о чем-то договориться. Или лучше отложить на потом.
В принципе, я считаю, это очень хорошее качество — уметь находить подход к людям, всегда может в жизни пригодиться.
О наценках магазинов
Меня часто спрашивают: где я этому научилась? Я думаю, что это умение находить подход и договариваться с разными людьми воспитывается с детства и отчасти даже сидит внутри. Либо дано, либо нет. По-эстонски говорят: «On sul müügijumal sees või ei ole» (Есть ли у тебя талант продавать или нет).
Мой рабочий день начинается с того, что я начинаю составлять заказы для тех клиентов, которые уже есть, попутно обзванивая и привлекая новых клиентов, делая им заманчивые предложения. В процессе разговора я выясняю, что ему нужно не совсем то, что я предлагаю. Тогда я переключаюсь и ищу то, что ему интересно.
Большим успехом пользуются те товары, которые люди чаще всего едят в повседневной жизни или в праздники. Из деликатесов — икра, красная рыба, морепродукты.
Наценка магазинов — одна треть от стоимости товара.
То есть в реальности все товары обходятся магазинам минимум на 30% дешевле. Почему очень часто они ставят на распродажах наклейку «минус 30%»? Потому что они снимают свою наценку и продают по той цене, по которой товар достался им, чтобы хотя бы отбить вложенные в него деньги. Да, они ничего не зарабатывают, но ничего и не теряют.
Например, если килограмм лосося стоит 15-18 евро, то его закупочная цена на деле — порядка 8 евро. Фирма-дистрибьютор, которая продает в магазины оптом, накручивает свои 17-20%, плюс магазин — около 30%.
Это только на еду. На обувь, одежду и прочие товары наценка может быть еще больше. И даже если на распродажах висят большие плакаты «минус 70%», я все равно убеждена, что магазин не будет продавать себе в убыток.
Лучше переплачу магазину, чем отдам конкуренту
Фирм, подобных нашей, довольно много. Поэтому, если есть какие-то свои каналы, по которым можно покупать продукты напрямую у фирмы-оптовика, то лучше этой возможностью пользоваться и экономить. Работникам многих оптовых фирм разрешается покупать напрямую у себя, порой даже без наценки от фирмы. То есть они получают товар по себестоимости — за столько, за сколько купила фирма.
Единственный минус — фирмы работают с 8 до 16 или до 17 часов. А большинство ходит в магазин после работы. И в оптовых фирмах посмотреть каталоги, выбрать, что нужно, уже не успеваешь. А магазины работают до 10-11 часов вечера, и можно спокойно взять с полок то, что нужно.
Да, 30% — это экономия. Но зачастую — экономия на нервах.
Я в своей фирме покупаю оливковое масло, воду, морепродукты. И когда у нас какие-то специальные предложения, начальство тоже звонит и предлагает. Но у нас продаются не все продукты из тех, что нужны в повседневной жизни, поэтому мне все равно приходится ходить в магазин и переплачивать 30%. К конкурентам, чтобы купить то, что нужно, но подешевле, я не пойду. Зачем мне делать им бизнес. Я лучше переплачу магазину.
Крайний – покупатель
Надо сказать, что продукты у нас действительно очень дорогие — несмотря на все скидки, которыми позволяет мне пользоваться моя работа, у нас уходит 600-700 евро на четверых. И как мы с мужем ни пытались сэкономить и урезать статью «на унитаз», все равно больше, чем на 50 евро, снизить не удавалось.
А продукты у нас дорогие, потому что дорогое сырье. И оно с каждым днем отнюдь не дешевеет. Магазины тоже не хотят снижать свою наценку, поэтому людям приходится покупать еду по тем ценам, которые предлагают.
Я не знаю, как некоторым сетям удается зафиксировать цены на определенные продукты. Или они закладывают процент роста уже в цену до того, как ее зафиксировать. Или они договариваются как-то с поставщиком, что он год не поднимает цены. Или они добирают за счет наценки на другие продукты. Но факт остается фактом — в убыток себе никто никогда ничего продавать не станет.
